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草原半亩地

送给不出业绩的销售人员

时间:2014-05-18 08:54来源:草原半亩地 作者:秩名 点击:我要投稿
  老太太去买菜,要路过4个水果摊,你说他会在第几家买?先用1、2、3、4标记4个店铺,写下你的判断,然后往下看——??
  1号铺:
  ?老太太路过水果摊,看到卖苹果的商贩,就问道:?“苹果怎么样啊?”?商贩说:?“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。?老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)
??  2号铺:
  老太太又到一个摊子,问:?“你苹果什么口味的?”?商贩措手不及:?“我早上刚上的货,没来得及尝尝,看红红的表皮应该很甜。”?老太太二话没说扭头就走了(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)
??  3号铺:
  ?旁边的商贩见状问道:?“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”?老太太说:?“我想买酸点的苹果”。?商贩答道:?“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”?老太太说:?“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)
? ? 4号铺:?
  老太太又看到一个商贩的苹果,便去询问:?“你的苹果怎么样啊?”?商贩答道:?“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求) ?“我想要酸一些的”老太太说。?商贩说:?“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求) ?老太太说:?“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”?商贩说:?“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子,(适度恭维,拉近距离)几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬) 你想要多少? ”(封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手) ?“我再来两斤吧。”老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。?商贩又对老太太介绍其他水果:?“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)”?“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”?“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了! (适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)”?商贩称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜 (将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来 (建立客户黏性)。?老太太被商贩夸得开心,说:?“要是吃的好让朋友也来买”提着水果,满意的回家了。 (老客户转接新客户,客户满意,实现共赢) ????? 朋友,你判断对了吗?同样的苹果、同一条街,为什么这么大差异呢????? 看来,地利还需要人去应用。只有按照销售的原则去开展销售,你的业绩才能不断上升。刚才的故事是不是这个道理呢?
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